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30岁之前创业四次:最大痛苦是知道自己错了 - 淘当铺创始人 王一

发布于:2016-01-20 17:07:28    |  查看: 2817
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    编者按:这是淘当铺创始人王一为创业邦记者讲述的自己的创业经历。他这是第四次创业,之前10多年,他尝过融资上千万的喜悦,也试过分无分文的失败。文章很长,但小编没有舍得删去太多。王一的经历比较丰富,从初出茅庐时太过青涩摔的跟头,到拿到了战略投资结果和合伙人意见分歧,还有在公司管理上的反思,他的沉重感悟,我们想更全面地展现给所有在创业这条路上的同行人。



30岁之前创业四次:最大痛苦是知道自己错了- 淘当铺创始人 王一


    1、公司做起来了,管理必须要重视。执行的强兵非要放在管理岗位上,你不但少了一个强兵,还多了个怂将。

    2、那些让你跌入谷底的,往往也是将你推向高点的助力,这个助力有可能是人、物或势。

    3、没有企业文化是最致命的。团队执行力再强,如果所有的工作都是为了完成业绩指标,那还是一盘散沙。一个人能力很强是好事,但是假如他跟整个团队不是一条心,他对整个团队的伤害可能更大。

    一年前,当我知道淘当铺这家公司的时候,他们还在筹划阶段,当时已经拿到了蓝驰的投资。创始人王一1983年出生,已经创业10年,自称“老炮”。

    那时候联系他,王一正忙于跟典当行建立联系,不愿多谈。直到这次春节前,他才坐下来跟我聊起淘当铺。这是一家帮助传统当铺兜售绝当品并招徕贷款者的网站。说白了,王一想插足当下很火的互联网金融。只不过P2P是无抵押贷款,淘当铺依托线下的当铺,需要质押物。

    这已经是王一第四次创业了。大一时他就闯入SP行业,后来还做过移动下载工具和化妆品电商。虽然有顶级VC的青睐,但这几个项目有的命途多舛,甚至结局潦倒。王一说,前三次创业,他几乎犯遍错误,掉进无数个坑。入行10年有余,他不属于任何派系,经历过融资上千万美金的喜悦,也尝过失败后身无分文的滋味。那个下午,北京没有雾霾,窗外铺满蓝天,我们的谈话却一度变得沉重。

    用人之痛:强兵就是强兵,不能当将使

    2002年,王一还是南京一所大学的新生,他赶上了SP大放光彩的前夜。一个偶然的机会,会写程序的他接了个SP技术外包的活,建立一套系统向用户推送气象预报信息。这让他赚了2万块。但是临结账前,对方跟他说,“你得注册家公司,一来打钱给个人税太高,二来这套系统需要日常维护。”

    后来因为各种缘由,对方就把这个项目转给了王一。他申请了一个SP牌照,第一个月就分到了30万块。移动梦网构建合作伙伴关系时,他又拿到资质。于是,王一欢天喜地地跳进SP,那些经过在校学生粗略编辑过的动画、笑话和新闻,叮叮咣咣地迅速转化成了人民币。2003年,他又主攻手机上的单机游戏,其实就是把红白机上的游戏改头换面一下,但依然吸引了大量用户。王一进入了敞开口袋就能收钱的时代,一个月营收有个一两百万,他的嘴就乐歪了。

    当时智能手机还没有普及,所谓的应用分发渠道只有一家,那就是移动梦网。“我们当时总结了推广三要素,自消费、刷排名、搞群发。”王一也从一个技术人员逐步蜕变成产品经理兼商业运营。他顶着一副娃娃脸出去跟人谈事,有的觉得他这么小出来闯荡,挺照顾他;有的觉得他不靠谱,话都懒得跟他多说一句。王一并不抵触商业运营,那时候他就知道,作为老大,自己必须出头。或者说,当时年轻气盛,他喜欢挑战自己,这种心理差不多延续至今。

    他的产品没有石沉大海,相反还有一定的市场,那是个缺产品的时代。做了两年,王一有了融资的打算。2005年,上海一个家境不错的大学毕业生给了他一点钱,这是王一创业路上的第一个投资性质的合伙人。此人名叫林奇,后来创办了网游公司游族,去年在A股借壳上市。林奇投资王一时,天软每月有五六十万元的毛利,团队也达到六七十人。但是公司并没有因为资本的介入而驶上快车道。相反,问题来了。

    王一遇到了创业路上的第一个陷阱,管理。他手下已经有六七十号人,可是他连管理到底是个什么东西还不清楚,项目没有管理流程,公司也没有管理体制。最直接的表现是,把一个执行能力过硬的人放在管理岗位上。至于原因就不需多问了,你想想,跟他一起打江山的兄弟,业务做得挺好,时间长了自然要晋升一下的。但是结果却始料未及,他损失了一个强兵,凭空冒出来个怂将。项目开始大规模延迟,外面招进来的人不满意,底下执行的人牢骚满腹,公司一片乌烟瘴气。最关键的是,王一对此了然于胸,却完全无解。聊到此处,他吸了口烟,加了句,“那时候我才20岁出头。”

    前面说了,王一是搞技术出身的,而且他从大一就出来创业,后来持续休学,也就没再回过学校。他的全部商业经验和业务几乎全靠自己摸索,只一样除外,融资。王一写过一厚沓商业计划书去找钱,但是没人搭理他。偶然的机会认识了亿唐网的创始人唐海松,对于当时的王一来说,唐海松简直就是大名鼎鼎的人物,靠几页PPT拿了几千万美金,给人难以望其项背的感觉。从唐那里,王一学会了怎么写PPT,怎么处理跟投资人的关系。如果非要问他的创业导师,唐算是一个。

    但是公司内部管理问题以及整个SP行业的没落,唐对他也爱莫能助。2006年,随着移动梦网对所有新游戏停止申报的政策发布,SP的好日子也差不多到头了。王一找不到出路,有了把天软卖掉的想法。6月份,他与日本一家公司签订了并购协议,王一离开了天软。

    融资之痛:战略投资是把双刃剑

    2007年春节刚过,王一从上海北上来京。他想见识一下传说中的北京互联网圈子是什么样。恰好3GV8(顽石互动的前身)的合伙人冯文杰干得不开心,有心思出来创业。俩人在北四环的宜家里边吃肉丸子,边讨论该做个什么项目。做手机客户端是顺应大势的,而且要主攻塞班系统,因为王一之前就从塞班起家的。至于冯文杰,他跟诺基亚有着比较紧密的关系,这对于他们日后的业务起到关键作用。冯担任CEO,王一担任COO,主管运营推广。

    他们唯一没有敲定的就是具体的业务方向。杀毒?网秦已经占了个坑,360虽然还没有发力移动端,但俩人判断这会是巨头的天下。浏览器?UC刚融了上千万美金,雷军都进去当董事长了,他们再做那不是自寻死路吗?什么电子书之类的,他们还瞧不上,觉得是小市场。最后俩人决定做一款手机下载工具,讲通俗点,就是手机上的迅雷。

    这款软件被命名为“千尺下载”,它的技术原理跟迅雷一样,在不稳定的2G网络下,帮助用户吃满网络,迅速下载几十K或者上百K的数据包。同时,他们也做软件分发,虽然那时候还不是智能手机的天下,也没有那么多应用,但在当时是条路子,移动梦网也让他们帮着分发流量。

    他们做了两件事情,让千尺下载迅速突破了千万级用户。其中之一是,将千尺下载内置到诺基亚手机中。这是冯文杰的功劳,但他为何能撬动诺基亚,我们不得而知。总之,诺基亚所有的出厂智能手机里,千尺下载占有一席之地。效果如何,请曾经受惠于塞班系统的创业者自行想象吧。

    那些诺基亚的老用户,以及水货市场又怎么搞定呢?这个招是王一想出来的。当时国内有不少下载站,就像PC门户一样,那些首页、首屏都是广告主争抢的热门位置。一个点击一毛钱,到用户激活转化可能要两三块。当然,这个数字跟现在动辄几十上百块的用户获取成本是不能相提并论的。但对当时的创业公司也不是笔小数目,至少你要考虑通货膨胀的因素吧?

    王一找到最不值钱的一个位置,就是每个应用的下载详情页。他在点击下载的位置上方加了个小链接,叫千尺高速下载。跟你在PC下载东西时,迅雷总跳出来提示你是一个道理。那个位置的单次点击不到一分钱,但流量巨大,并且契合他们的产品定位。千尺下载靠这两个手段,迅速铺开了市场。

    王一的每次起步都像春节里的演奏曲,调子很和谐。千尺下载也不例外,他跟冯文杰不需要掏一分钱,起步就拿了几十万美金的天使,对方只占不到10%的股份。经过3个月技术开发,再3个月的简单推广,千尺下载就过了百万用户。经过上述里外应和的深度推广,用户已轻松过千万。

    2008年,他们拿着漂亮的数据去融资,一下子就拿了7个teem sheet,我们嘴边常念叨的几家顶级VC都在其中。俩人沉浸在喜悦中,艰难地选定了其中一家。然而,就在签协议的当口,金融危机大驾光临。最后,跟VC的协议没有被执行下去。

    那天的采访中,“拿钱”、“大几千万美金”这几个词被王一反复提及。能融到钱本身对他似乎就是一种证明。“其实你融了一笔大钱回来,快乐的不是你融到钱,市值多高,而是有人认可你,给你带来创业里程碑式的成就感。”当然,他很快也从这种所谓的成就感中醒悟过来,钱跟钱还是不一样,有时候可能会左右公司的命运。

    挺过一年后,千尺下载被刚刚成立投资部的新浪瞄上。战略投资也好,谋求财务汇报也罢,总之遇到这么个手机软件,用户量也不小,新鲜劲上来新浪就给了千尺下载两百多万美金。2010年,鼎晖进来了。具体融资金额他们也没有对外布过,大概是千万美金。王一是这么说的,好的项目就是这样,半年就能进一轮融资。

    就在他们忙着拿钱的时候,整个移动市场正在悄无声息的进行大变脸。塞班虽然身躯庞大,但是前景早已暗淡。千尺下载也开始调整步伐,向IOS和Android转变。王一的设想是,IOS的门槛高,千尺下载可以继续深入更底层的技术,做成像91助手那样的工具。但是因为他们长久以来可以从诺基亚内置系统中获益,冯文杰不忍心放弃这条路线。

    再者,他们的战略投资人新浪也希望他们延续这种商业模式。2010年正是新浪微博如日中天的时候,千尺下载的手机厂商内置方式,一定程度上有益于微博的推广。这个决定本身没错,但对被投公司来说是不是最好的选择,需要打个问号。

    没有企业文化是最致命的

    千尺下载是迄今为止王一做出的最接近明星企业的项目,据说高峰时期的装机量达到8000万,日活跃量七八十万,曾经是塞班系统上最大的下载软件,一度占据中国移动1.3%的数据量。但是因为两个创始人在业务方向上的分歧,王一相继退出公司运营和董事会,不过现在他还是千尺下载的大股东之一。这家公司目前主要做游戏分发业务,按目前的移动市场格局来看,几乎已经淡出人们的视野。

    如果说千尺下载只是给了王一点颜色瞧瞧,第三次创业今日美丽则是将他彻底推入谷底。千尺下载除了引入战略投资人这个教训外,还有一点让王一深有感触:那些让你跌入谷底的,往往也是将你推向高点的助力,这个助力有可能是人、物或势。而他在做今日美丽时,恰恰重蹈覆辙,而且这次几乎让他败得身无分文。

    今日美丽起步也很顺利,2011年过完春节,北极光的几百万美金就到账了。当时所有人都在做团购、谈团购、用团购,所以这个故事也是从团够开始的。化妆品市场足够大,也没有一家线上公司独大,王一认为自己有办法抢到一块肉。

    王一的执行力确实够强。2011年3月份,网站上线,当年9月,今日美丽的月销售额过千万元,第二年5月份,达到5千万的月销售额。今日美丽像池子里一条行动敏捷的鱼,不停地摆动尾巴,迅速吞下周围的小鱼。不管是用户转化率、留存率还是二次购买率,这些数据统一步调往上走。

    但是等他们埋头吃尽小鱼,猛一抬头才发现,完了,周围没小鱼了,自己变成小鱼了。月销售额5千万的数据没保持多久,开始哗哗往下掉。别人在拼命蚕食他的市场份额,他却无还手之力。

    为了把月销售额从3千万元冲到5千万元,他从团购转向线上商城。他觉得,增加SKU是吸引用户留下的一个有效方法。这个决定导致今日美丽在仓的SKU从最多时的100个,扩张到两三千个,库存压力瞬间变大,随之而来的是各项成本陡增。月销售3千万元的时候,公司每月只亏二三十万元。但是为了每月的销售额涨两千万元,王一要承受每月亏损两三百万元的代价。

    盲目扩展SKU是王一做出的错误决定之一,而且他说这个决定恰恰是在公司发展最好的时候做出的。财务数据只是表象,真正的原因还是要落在人的身上。

    王一对今日美丽的评价是,那是家没有企业文化的公司。“什么意思呢?今日美丽的团队执行力都很强,所有的工作都是为了完成业绩指标,大家一天到晚念叨的只有KPI,KPI,KPI。不管你人怎么样,只要你的能力强,我就用你。”

    最简单的,公司部门之间不停地扯皮,一个人会为了自己的KPI,把所有资源集中在自己手里,反而其他的人会受到影响,整个公司受损。王一说,“这时候我没有去平衡,因为我的眼里也只看到KPI。”

    一个人能力很强是好事,但是假如他跟整个团队不是一条心,他对整个团队的伤害可能更大。这是王一切身的体会,也是他所说的,那些将你推向高点的助力,恰恰也可能是把你拉进谷底的因素。那些团队的强人,在王一决定把公司收缩的时候,还跟供应商、流量批发商签订了大量的合同,而他对此毫不知情。最后他被人堵在公司,无路可走。

    他承认自己当时有点急功近利了。因为他总觉得今日美丽是老三,总是在不断地追赶别人。“当我们在做流量的时候,聚美已经开始做品牌了;当我们开始做品牌的时候,聚美已经开始做营销了。我们比聚美晚做一年,但是差距很大。”

    可以说,这是王一创业以来最惨的时候。遥想当年,天软成功卖掉,千尺下载在他走之前,还有几千万的装机量,是业绩最好的时候。他以为自己能Hold住今日美丽,事实是没有。他问自己,“我到底错在哪里?”

    2012年11月,今日美丽正式结束,他把以前创业挣的钱都用来偿清那些不知情的合同款项。然后把自己关在家里,想自己到底犯了哪些错误。连续很多天晚上睡不着,想很多事情,整个人濒临崩溃。那段时间是怎么挺过来的?他说,“硬挺。”

    一开始他想,不该用这个人,不该用那个人。这些决定是错误的,但是迫不得已。可后来发现,“这些人都他妈是你王一自己招进来的,是你把他树立成标杆。那些迫不得已的决定,都是在你最得意、业绩最好,最牛逼的时候做出来的。”

    当王一意识到大部分错误都是在自己的时候,他很懊恼。“创业者都是很偏执的,认为自己是对的。但是让创业者说自己做错了,而且打心里觉得自己错了,这是很痛苦的过程。”

    平衡速度和效率

    其实从天软到千尺下载,再到今日美丽,王一没有想过自己到底为什么创业。就像身上存在惯性一样,他只是觉得自己应该创业。所以第四次启动创业模式之前,他希望能想清楚,自己是为了什么而战斗。王一说,他是个对自我认知能力很强的人,会从以往犯过的错误中汲取经验和教训。剩下的,就是在等待一个机会。

    2013年初,他跟天使投资人一起想了70多个方向,最后选择了淘当铺。这次,王一很重视团队构建,他吸取今日美丽的教训,他先制定了用人的标准,“能力为基础,道德优先”。他很清楚,企业文化不是一纸空文或口号,早期的核心团队基本决定了企业文化的基调,而且他们会传承下去,所以他对核心团队的筛选近乎苛刻。今日美丽原来的团队经他严格挑选,只有部分留在淘当铺。

    就算经过重重关卡留下来的这些人也不意味着绝对安全,甚至创业至今王一已经忍痛割爱很多次,其中不乏那些可以独当一面的强兵悍将。“早期创业公司有个能力很强的人不容易,但是他不符合团队文化。”这些走掉的人里有的因为把客户资源握在手里吃独食,有的抱着打工的心态混日子,有的不愿意承担责任,习惯性地赖在别人头上。

    但是大公司里这样的人不是比比皆是吗?王一是否因为之前的创业教训而感染上道德洁癖?“公司大了,这些人能包容。但是骨干、核心的早期员工必须要这样。企业文化也是靠最早期的这些人灌输下去的。以后什么样的领导就会招什么样的兵。”王一说。

    他做决定不再迷茫,因为他手里攥着这样一把尺子。“当你用尺子不断衡量的时候,事情会反过来印证你的尺子,这把尺子会越来越准。”

    王一希望淘当铺是三国文化。就像三国时期的大小割据,命运未卜,可能像袁绍这样有实力的人一不小心也就被曹操灭了,而刘关张也可以在偏僻的小村里逆袭成功,决定成败的是信念和团队。。

    就连投资人也觉得王一跟之前不一样了,虽然他还是一张娃娃脸,但是整个人的状态已经完全不同。淘当铺最早的投资人是蓝驰创投和依然支持他的北极光创投,在王一眼里他们是真正意义上帮忙不添乱的投资人。他每天跟蓝驰的投资人通电话(王一给我看了他手机里的通话记录,是真的),沟通业务,还有心态。

    跟前面几个项目不同,王一对速度和效率的平衡更有感觉,甚至他有意放慢脚步。典当行是个历史太悠久的传统行业,没有受到互联网的洗礼,依然我行我素地运转。他从当铺最不在意的商品流入手,利用电商帮助他们去卖绝当品,每卖出一件商品收取5%到15%的佣金。这样一家一家地磕下来,北京260家典当行里,有100多家与淘当铺签订合作关系。

    事实上,帮助典当行卖绝当品只是他的一个附加服务,前期建立信任的方式。王一的目标是互联网金融。要知道,典当行每年的放贷纪录是万亿级别,而且波动很小,每年保持了30%的复合增长率。如果能通过互联网的方式切入,这块蛋糕足够诱人。

    这很容易让人联想到当下流行的P2P信贷,严格意义上讲,他们的业务不太一样。典当行需要质押物,什么3C类产品、黄金、汽车等五花八门的实物都可以抵押,甚至几吨玉米、几套钢架。一天起贷,最长不超过6个月。短期贷款利率低、快速这算是典当行的优势。

    但是相比P2P无抵押贷款,典当行的业务是不是显得太过于老套、笨拙?王一倒不这么认为,一是国内很多人没有信用纪录,而且据说P2P网站的审核非常严格,贷款成功率不是一般的低。而且典当行主要面向大量的小企业主、个体户,而不是白领,所以像水泥搅拌机等生产资料以及工业原料都是他们的宝贝,是可以用来作质押物换来短期资金周转的。

    王一的美好愿景就是将线上用户成功引流给传统的典当行,然后从中收取佣金。如果你留意过91金融和融360的页面,其中的典当金融板块就是淘当铺的业务,他们彼此进行了数据对接。如果在P2P网站无法通过审核,用户可以考虑淘当铺的其他贷款方案。不过这块业务直到去年12月份才推出的,原因就是典当行一开始不太接受互联网。

    可是用户需要互联网。比如,不是每个典当行都能承接所有的质押物,有相应的鉴定师和出货渠道,他们才能接相应的业务。再进一步,典当行也有青黄不接的时候,万一你抱着东西去了,人家的钱却放光了,只能白跑一趟。淘当铺在这个时候就有用武之地了。

    但是目前看来,淘当铺还需要时间预热市场,现在每月帮助典当行销售绝当品的金额在百万元左右。同时如何把典当行牢牢拴在自己的平台上,也是王一需要解决的问题。

    我问他,今日美丽败得一塌糊涂,你不担心别人怀疑你吗?还有,你自己有没有怀疑过自己?

    他是这么回答我的,“我不介意任何人怀疑我,我没有做出成绩,怀疑我是正常的。但我不怀疑自己,团队不怀疑我,我的投资人不怀疑我,我信任的人不怀疑我,这就够了。凤凰涅槃你是有感觉的。”

             来源网络
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